¿Cómo has aprendido a vender?
¿Cuánto de tu presupuesto inviertes en formación comercial?
Hoy quiero hablarte de la mejor inversión que puedes hacer, tanto en ti cómo en tu equipo
5 razones de por que deberías invertir en un programa de ventas:
No te han enseñado a vender:
De lo básico que es, quizás te sorprenda. En muy pocos sitios te enseñan a vender. Te lo dice alguien que estudió empresariales e investigación de mercados y en cinco años de carrera no vimos ni una asignatura de ventas. ¿Parece una locura no? ¿Te enseñan a montar una empresa y, sin embargo, no te enseñan a vender?
A mí me tocó aprender a base de pisar mucha calle y de diferentes experiencias por cuenta ajena.
Lo curioso de todo es que damos por hecho que tenemos que saber vender y nos fustigamos cuando no sabemos (lo veo día a día con mis clientes). Es como si yo, sin saber nada de WordPress, tuviera que saber cómo hacer una web.
Recuperarás muy rápido la inversión:
¿Cuántas veces has contratado una web y no te llegan clientes a través de ella?
¿O contratas servicios de posicionamiento y nadie te encuentra?
La formación comercial es la inversión que más rápido se recupera, ya que desde el día uno estarás aplicando lo aprendido con tus propios clientes.
Si te das cuenta, al fin y al cabo, siempre le vendemos a una persona y es ahí donde la formación pone el foco, en mejorar tus capacidades para que esa persona pase de un “ya te diré algo” a un “Sí” a tu propuesta.
Cuesta mucho captar clientes y muy poco perderlos:
Estoy convencido de que, si estás emprendiendo, estarás de acuerdo conmigo en este punto. ¿Cuánto esfuerzo te lleva que un posible cliente se siente 1 a 1 en una reunión contigo para escuchar tu propuesta?
Captar este cliente es un proceso duro (ya que hay más personas que buscan y ofrecen lo mismo que tú) y, sin embargo, una mala contestación, una mala reunión de presentación del presupuesto o una mala gestión del trabajo, hacen, no solo que pierdas al cliente, sino que ese cliente hable mal de ti a otros.
Con formación comercial, este riesgo se minimiza mucho.
El mercado está saturado:
¿Te has dado cuenta de cómo está el mercado? El cliente tiene diferentes opciones para el mismo servicio. Tras llevar muchos años acompañando a negocios, el cliente casi nunca contrata al mejor servicio (la mayoría suelen ser parecidos), ni tampoco al más barato.
Siempre contrata al proyecto que mejor ha hecho la labor comercial. Y es que tengo una pregunta para ti:
¿Alguna vez has comprado a alguien que no te caiga bien?
Es la manera más rápida de aumentar la facturación de tu negocio:
¿Te has dado cuenta de cómo todo el mundo está a vender y nadie habla de ventas?
Utilizamos palabras como asesoramiento, mentoría o acompañamiento para negarnos a la evidencia:
Quieres vender tu solución.
Y es muy lícito. Cada vez que vendes, ayudas a tu cliente. Cuanto más vendes, más ayudas. Y con ello, harás que tu negocio crezca rápidamente.
No conozco ningún proyecto que haya crecido que no ayude cada vez más a sus clientes.
Conclusiones que te serán útiles
Como conclusión, ten en cuenta lo siguiente:
- No des por hecho que tienes que saber vender. Si no te gusta la labor comercial, acéptalo, es normal.
- Pon solución cuanto antes. Si quieres que tu negocio prospere, vas a tener que vender.
- Cuestiona todo lo que has aprendido sobre la venta. ¿Estás seguro/a de que no te gusta o de que te cuesta?
Quizás sea un proceso tan sencillo como acompañar a tu cliente a que tome una decisión firme, a través del arte de la pregunta y desapegarte completamente de su respuesta.
Al fin y al cabo, la decisión de compra nunca depende de ti.
Eso sí, cuanto más formado/a estés, mayor probabilidad de éxito.
Sobre el autor del artículo, Jokin Fernández
Jokin Fernández es coach de ventas certificado por EFIC y acreditado por Asesco y por la ICT (Federación Internacional de Coaching). Tras haber vendido diferentes productos y servicios y haber vivido lo retador que es todo proceso comercial, lleva más de 5 años acompañando a equipos de ventas, gerentes y CEOs a cerrar hasta un 30% más de propuestas comerciales, a través de un método propio basado en el arte de la pregunta.
Ha dado formaciones para la Cámara de Comercio de Álava, Bic Araba, Ayuntamiento de Vitoria, Bidasoa Activa, Parque Tecnológico Garaia y Adegi, entre otros muchos organismos. Además, es formador en el Proyecto Explorer financiado por Banco Santander.
También ha participado cómo formador en la Universidad de Burgos y en la Universidad del País Vasco y ha sido colaborador en diferentes medios de comunicación, principalmente en programas de radio, disfrutando de la interacción con cualquier profesional de la comunicación, como forma de dar “luz” al bonito arte de la venta, tantas veces despreciado.